国际站运营：产品卖点挖掘9步曲

面对错综复杂的顾客，想让购买你的产品，那么你就必须给予他足够的理由，这便是产品卖点的挖掘。那么卖点要怎样挖?需要从哪些角度着手?

1、突出买家的诉求(买家的痛苦)

第一步就是你了解你的目标客户的需求以及现有的痛苦是什么。只有找到了他们的痛苦才能对症下药。那么如何找到用户的痛点呢?可以从以下几个角度着手：

1买家的评论

从买家对产品的质量和服务的态度我们就可以了解到用户最为关注什么，他们的现实需求是什么。

2客服跟买家的聊天记录

通常而言，买家们都是带着很强的目的去咨询客服的。那么我们就可以从这些问题中了解买家们的痛苦。譬如网络营销课程的客户通常都是做网络营销做的不够好，或是不懂网络营销，这便是他们的痛点。

3平时生活感受

譬如油性皮肤的人喜欢买控油的产品，夏天了大家都追求美白需要注意防晒等等这些生活中的常识和各种例子就可以了解到买家们的诉求。

而从买家的诉求中可以挖掘出的痛苦

不注意防晒=皮肤衰老

2、挖掘购买的理由(为什么要到你家买?)

让他购买的理由最主要的就是你的产品能解决他的问题，如：你家正好有他想要的这款控油产品。

但是问题是很多知名品牌也都有控油产品啊，为什么一定要到你家去买呢?这时候又需要理由了!

买家需要理由我们就给他理由

给出我们家权威组织认证证书，安全认证书丶发明专利证书等等所有的证书都摆上，这个时候买家就会想这么多证书那肯定很牛逼。用户最担心的就是护肤品存在一些安全隐患，近年来这样的问题也是屡出不穷。

3、了解产品的特性(产品的功能特性)

这个时候就要详细的把你产品本身所具有的特性跟功能说出来，消除买家的顾虑，让他看到你的产品有他想要的一些功能跟特性

比如拿吹风机举例说几点：

A丶大功率，可以快速干发，3分钟干发

B丶热量均衡技术，恒温护发，避免损伤发质

C丶比普通的吹风机省电

D丶有防辐射装置，小孩孕妇都可以使用

E丶使用优质的发热丝更耐用安全

F丶有安全认证的按钮跟电插头

G丶有多个档位的风，冷热风，不同风嘴满足您任何需求。

4、购买信心?

看到以上这些买家可能已经动心了，但是还是没有信心去购买，那么这个时候我们就需要给他一些信心了!信心怎么给呢?举个例子，如下：

A丶营造热销的火热气氛(任何人都有一种从众效应，觉得买的人多的产品就是好产品，这时候就要很好的抓住这点。)

B丶还不够信心怎么办?那就再给予强烈的信心-各媒体都在报道推荐(我们的品牌是某某明星代言、某某电视台采访、某某名人推荐。譬如品牌是央视上榜品牌。

C丶正品保证，授权书

如果你只是单单说一句我们店是经过授权没有证据证明是多么的苍白无力。但是如果在产品描述页附加一张授权书那就很具有说服力了。

5.诱人优惠吸引(给优惠丶送礼物)

A丶送礼物也是有讲究的，比如卖衣服的赠送腰带、卖护肤品的赠送产品小样，卖鞋子的赠送鞋垫、袜子之类的。送的东西一定要与产品能够搭配使用。

B丶给予包邮优惠。虽然十几块钱的邮费也不多，但不少买家还是很在意这个问题的。

C丶给予折扣。新品折扣、会员折扣等等。

6、紧迫感促成交易

顾客可能此时看了心动了，也有足够的信心了，但是却不紧不慢地，要让他快速行动那么就需要让他知道这样的机会不多，错过了今天以后就没有了。比如：

A丶限时折扣(只限今天折扣)

B丶限量购买(只提供多少多少件)

7、优质的售后服务

由于是虚拟购物，很多买家会担心如果买了不合适是否能够退货之类的，售后保障就需要做好了，特别是大件的家电用品，这种时候就需要去消除顾客的疑虑。比如：

A丶全国联保(说明具体保修时限)

B丶店铺保修(说明具体保修时间外还的说明保修运费承担问题等。)

C丶完善的售后体系(24小时在线的售后客服)

D丶专业的咨询客服和顾问，随时解答顾客疑问

8、差异化对比

淘宝上买家众多，因此同质化现象也是十分严重的，那么相对于同类的产品，你的优势在哪里?

所以说明卖点并不单单是指产品的优势，产品本身的优点卖点比较好找，那么还有一些是要靠我们的想象力创造出来的“无中生有”，所谓买文化比买产品贵就是这个原因。

9、情感元素

拉近购买者，展现品牌攻略比如下图就做的很好:

让你看到这个品牌的成长，相当于你就是当了一个见证人，这种感觉让顾客与你的距离更进一步。

如果你的品牌有一段很传奇的故事说出来买家也会很乐意去感受你的那段传奇的!

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