外贸谈判，三招拉进客户关系

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相较于电话和电子邮件，与客户面对面的交谈更具备人格魅力上的优势，因为你的穿着打扮、说话语气和面部表情等都能够充分得到对方回应。此时，一个友好热情的笑容和主动的交流态度会让客户感到你与他交谈的愿望。

在商务谈判中，如何拉进与客户的关系、如何为客户做好产品订购以外的协助，都是需要业务员熟练掌握的本领。下面我们就来谈谈与客户面对面交流时最需要关注的三个方面。

业务员与客户虽然是商业合作关系，但商务沟通也是人与人之间的往来，有的业务员一上来就会询问：“Are you interested in our products?”“What products or services do you need?”“We wish to enter int business relations with you to our mutual benefit.”未免在人情味上有些缺乏，让人觉得“冷冰冰的”。

初次与客户见面，我们不妨先做一个自我介绍，告诉对方你的姓名、来自的国家和所代表的公司名称，让对方先对你个人有一个初步的印象，再逐步过渡到公司产品和贸易上来。比如在展销会上，或客户来公司参观时，我们可以这样与对方打招呼：

How do you do? I‘m Peter dennis，you can call me Peter. I’m a salesman in this company. Nice to meet you here.

Hi, I am Peter dennis, pleased to know you. Thank you for visiting our booth, how can I assist you today?

Hi, I am Peter dennis, Thank you for visiting our company. It must be a privilege to know you.

在介绍自己时语调尽量轻松积极，并以友好的目光注视对方，不要过分紧张或让人觉得是在“背课文”。通常而言你发出的友好信息会得到对方的积极回应，气氛便可就此打开了。

如果是接待工作，业务员已经对来宾有所了解了，那么在见面之前，最好尽可能地做足功课。可以通过客户的网站、邮件等来了解对方的行业、面向市场、合作经历和业务背景等等，也可以从客户个人入手，了解一些客户个人的喜好，比如爱听的音乐、喜欢的电影和运动等，这样交谈起来才有话说，不会冷场。比如我们可以说：

We learn that you have been dealers of America products for many years. What’s your impression of America?

Do you like the samples we sent you last month? If you don’t like our style, design, size or type, we can make it according to your order.

I recently watched La La Land which is my favorite movie so far. What kind of movies do you like?

如果客户来自欧洲国家，我们也可以用万能的天气来开场：

Recently, Beijing’s weather is turning cool, how about Los Angeles? Is it still hot?

It might rain tomorrow. The weather has been especially cold.

开场聊天一般控制在十分钟以内比较好，之后我们就应该转入正题了。但有一点需要注意，聊天时尽量不要涉及政治、种族、宗教等敏感、易产生争议的话题，也不要做出有违客户文化习惯的举动。

在与客户的谈判中，我们的关注点始终应该是对方，在客户陈述对产品或服务的需求时，我们要耐心、专注地倾听，显示出我们对对方感受和本次合作的重视。必要时我们可以提出一些意见和建议与对方商讨：

Do you have specific request for packing? Here are the samples of packing available now, you may have a look.

I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I’m sure the prices we submitted are competitive.

这些小技巧是加分项，最终拿下订单依然靠的是产品的实力。总之，在商务谈判中，良好的氛围有助于顺畅的沟通，而有效的沟通是建立合作关系的关键部分。业务员在日常工作中就需要多多打磨自己的口语水平和社交礼仪，让客户在与你签下订单的同时也能够成为日后的朋友。

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